Conquérir un client : techniques et vente de travaux en rénovation énergétique (module du cycle Réno Expert)

Sessions :

Nous consulter

Durée :

2 jours (14 heures)

Tarifs :

Nous consulter

Enjeux :

Cerner le profil du client et ses motivations d’achat, organiser un processus de vente personnalisé.

Argumenter et mettre en œuvre le processus de vente.

Objectifs pédagogiques :

Identifier les motivations d’achat et le profil de son client (SONCAS)
S’approprier les 7 étapes du processus de commercialisation de son offre globale de travaux d’amélioration énergétique
Présenter son entreprise et sa prestation de façon claire valorisante et concise en moins de 2 minutes.
Traiter et répondre efficacement aux objections les plus courantes

Public :

Chefs d’entreprise, artisans, chargés d’affaires, conducteurs de travaux

Pré-requis :

Etre un professionnel du bâtiment expérimenté, en activité et maitrisant les fondamentaux techniques de son métier

Méthodes :

Apports du formateur
Diaporamas
Présentation d’échantillons et d’exemples de réalisation sur vidéo, ou si possible sur chantier
Evaluation

Animation :

Formateur spécialisé ayant fait l’objet d’une procédure de qualification par l’ARFAB Bretagne

Programme :

JOUR 1

Diagnostic individuel croisé des pratiques de communications liées à la vente
Avantages et inconvénients de chacune des pratiques utilisées
Axes de progrès
La connaissance client (SONCAS)
Organisation d’un processus général de vente
L’entretien professionnel de vente :
- Préparation, introduction
- Découverte de la demande et des besoins
- Argumentation et présentation du devis
- Traitement des objections, négociation
- Relance et identification des freins
- Conclusion
- Les grands principes de la communication
Développement de sa capacité à négocier et à conclure
Négociation avec les fournisseurs du BTP
Identification de ses propres modes de fonctionnement et repérage des modes de fonctionnement de ses principaux interlocuteurs (prospect, clients, fournisseurs…)
Mise en place d’un processus global de vente intégrant une communication personnalisée

JOUR 2

Accueillir et comprendre les objections
Classer les différents types d’objections
Optimiser son argumentation pour répondre efficacement
Présenter un devis
Entraînement et mise en situation

Suivi :

Feuilles d’émargement collectives contre signées par le formateur et attestation de fin de formation.

Fiche d’évaluation de la formation renseignée par chaque stagiaire.

Attestation de compétences.

Un support est remis aux stagiaires à l’issue de la formation contenant le diaporama présenté, les points essentiels.

nature de la formation :

Acquisition, entretien ou perfectionnement des connaissances.

validation :

Attestation de formation à l’issue du stage.

a prevoir a noter :

Clé USB (certains supports de formation peuvent être remis sous format numérique)

Demande de pré-inscription

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Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif :

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